Het belang van een call to action
Een call to action is de schakel tussen interesse en actie. Zonder duidelijke vervolgstap blijft een bezoeker hangen in goede bedoelingen. Iemand leest je verhaal, herkent het probleem, maar weet niet wat hij daarna moet doen. Dat is een gemiste kans. Een sterke call to action helpt je bezoeker te kiezen. Dat betekent niet dat je moet pushen, maar dat je duidelijk maakt wat logisch is op dat moment. Wil je dat iemand zich verder verdiept? Dan bied je verdieping aan. Is iemand klaar om in gesprek te gaan? Dan maak je het makkelijk om contact op te nemen. Wanneer je call to actions aansluiten op de intentie van je doelgroep, voelt de stap natuurlijk aan in plaats van geforceerd.
De bewustwordingsfase
De bewustwordingsfase is de allereerste fase van de klantreis. In de eerste fase van de klantreis oriënteert iemand zich. Er is een vraag of een probleem, maar nog geen concrete oplossing of een idee van hoe dat probleem aangepakt kan worden. Je bezoeker zoekt informatie, vergelijkt opties en wil vooral begrijpen wat er mogelijk is. Een direct verkoopgerichte call to action werkt hier meestal niet. Wie net binnenkomt, zit natuurlijk niet te wachten op een offerteknop of een mogelijkheid om een gesprek in te plannen.
Wat hier wel werkt, is een uitnodiging om verder te lezen of te ontdekken. Denk aan een call to action zoals ‘Lees meer over dit onderwerp’, ‘Download het stappenplan’ of ‘Bekijk onze aanpak’. Je biedt verdieping zonder druk. Daarmee laat je zien dat je het probleem waar een potentiële klant mee zit serieus neemt en niet alleen uit bent op een snelle conversie. Goede calls to action sluiten in deze fase aan op de informatiebehoefte. Een blog over klantbehoud kan bijvoorbeeld verwijzen naar een gerelateerd artikel over retentie of klantloyaliteit.
De overwegingsfase
In de volgende fase is de behoefte scherper. Je bezoeker weet wat het probleem is en kijkt actief naar mogelijke oplossingen. Dit is het moment waarop je mag laten zien hoe jij werkt en waarin je verschilt van anderen. De call to action verschuift van informeren naar verdiepen. Hier passen acties zoals ‘Bekijk onze projecten’, ‘Ontdek onze werkwijze’ of ‘Lees hoe wij dit aanpakken’. Je nodigt iemand uit om concreet naar jouw aanbod te kijken zonder direct te vragen om een gesprek.
De bezoeker wil eerst bewijs zien in de vorm van voorbeelden, resultaten en een duidelijke uitleg van je aanpak. Ook het aanbieden van een whitepaper of een uitgebreide gids werkt goed in deze fase. Iemand laat dan bewust gegevens achter in ruil voor waardevolle informatie. Dat is een logisch moment om contactgegevens te vragen, omdat de inhoud aansluit bij een gerichte interesse. Het is belangrijk dat je call to action hier aansluit bij de inhoud van de pagina. Een artikel over positionering kan bijvoorbeeld verwijzen naar een blog over het formuleren van een sterke USP.
De beslissingsfase
In de beslissingsfase is er al vertrouwen opgebouwd. Je bezoeker kent je verhaal, heeft voorbeelden gezien en overweegt serieus om met je samen te werken of iets bij je af te nemen. Hier mag je duidelijk zijn. Een omweg door nog meer informatie aan te bieden kan afschrikken, maar een heldere volgende stap maakt heel wat verschil. Calls to action zoals ‘Plan een adviesgesprek’, ‘Vraag een offerte aan’ of ‘Start een samenwerking’ passen in deze fase. Je maakt het dan zo makkelijk mogelijk om contact op te nemen of een aanvraag te doen.
Wat ook helpt, is om eventuele drempels weg te nemen. Benoem bijvoorbeeld dat een adviesgesprek vrijblijvend is of dat je eerst samen kijkt naar de mogelijkheden. Daarmee geef je zekerheid. Ook testimonials of klantcases in de buurt van deze call to action kunnen het laatste zetje geven. Ze laten zien dat anderen je al zijn voorgegaan en tevreden zijn over de samenwerking. Let er wel op dat je niet meerdere zware calls to action door elkaar gebruikt. Kies één duidelijke actie per pagina of sectie. Te veel opties zorgen voor twijfel en vertragen juist het besluit.
Retentie
De klantreis stopt niet na de eerste conversie. Wie al klant is, heeft andere behoeften dan iemand die zich nog oriënteert. Toch zien we dat veel B2B-bedrijven hier weinig aandacht aan besteden. Terwijl juist na de aankoop kansen liggen om de relatie te verdiepen. In deze fase passen calls to action zoals ‘Lees onze kennisartikelen’, ‘Schrijf je in voor de nieuwsbrief’ of ‘Plan een evaluatiemoment’. Je richt je op betrokkenheid en samenwerking op de lange termijn. Dat kan ook via gerichte e-mails of persoonlijke landingspagina’s.
Een klant die net een traject heeft afgerond, kun je bijvoorbeeld uitnodigen om een review te delen of samen een case te ontwikkelen. Dat voelt logisch, omdat de ervaring nog vers is. Door de juiste call to action op het juiste moment te plaatsen, houd je de relatie actief zonder opdringerig te zijn. Want wie werkt aan duurzame groei, weet dat klantbehoud minstens zo belangrijk is als leads en nieuwe aanvragen. Een sterke call to action helpt om die relatie stap voor stap verder uit te bouwen.
Verkeerde calls to action
Een verkeerde call to action is niet per se fout. Het probleem zit namelijk niet in wat er staat, maar in de context. Als je in iedere fase dezelfde actie vraagt, sluit je niet aan op wat je bezoeker op dat moment nodig heeft. En dan haken mensen af of komen er leads van lage kwaliteit binnen. We noemen een aantal oorzaken waarom sommige calls to action niet werken:
- Verkeerde timing: je vraagt om contact terwijl iemand nog aan het oriënteren is
- Te weinig duidelijkheid: de bezoeker snapt niet wat er gebeurt na de klik
- Te veel keuzes: meerdere acties op één pagina zorgen voor twijfel
- Vage calls to action: ook vage calls to action zorgen voor verwarring. Wat krijgt iemand als hij klikt? Hoe concreter je bent, hoe groter de kans dat iemand daadwerkelijk doorklikt
Wat past bij jouw strategie?
De juiste call to action kies je op basis van je doel en de fase waarin je bezoeker zit. Daar komt conversie optimalisatie om de hoek kijken. Conversie optimalisatie betekent dat je niet alleen kijkt naar meer bezoekers, maar vooral naar beter gedrag op je website en je bevindingen verwerkt in gerichte verbeteringen, zoals het aanpassen van je CTA-tekst, de plek van de knop en de volgorde van informatie op de pagina. Een handig model om dit verder scherp te krijgen is het TOFU MOFU BOFU-model. Het model helpt je om je content en je call to actions af te stemmen op hoe ver iemand is in zijn klantreis.
Als je je pagina’s bekijkt door de bril van TOFU, MOFU en BOFU zie je vaak snel waar het schuurt. Vraag je in een TOFU-blog al om een offerte? Dan is de timing waarschijnlijk te vroeg. Bied je op een BOFU-pagina alleen maar extra uitleg zonder duidelijke contactmogelijkheid? Dan laat je kansen liggen. Door per pagina één logische hoofdactie te kiezen en die te laten aansluiten op de fase, bouw je aan een website die niet alleen bezoekers aantrekt, maar ze ook echt verder helpt richting een kwalitatieve conversie.
Ontdek wat voor jou werkt
Elke website, doelgroep en klantreis is anders. Daarom werkt een call to action die bij het ene bedrijf veel aanvragen oplevert, bij het andere bedrijf juist averechts. Benieuwd welke call to actions in jouw funnel ontbreken of juist te vroeg komen? Plan een vrijblijvend adviesgesprek in, dan brengen we samen je klantreis en calls to action in kaart.
